课外辅导机构如何招生？

招生过程中最为关键的因素是有效、高效、安全、即时的沟通跟进

有效：即为获客信息的有效性，保证获客信息的真实有效，才能够提高招生时的转化率，才能真正做到招而有生！

如何让获客信息有效？

利用获客码实现扫码自动采集客户线索信息，减少人工录入的错误率，从而提高获客信息的有效性，让每一次的获客都真实有效

安全：即为客户信息存储的安全、防止兼职人员对客户信息的二次售卖。

如何保证客户信息的安全呢？

首先，兼职人员不接触客户信息，地推过程中获客数据直接回传机构，由机构统一管理保存，其次，课程顾问的客户信息随时录入，跟进情况及时填写，避免客户的重复性

沟通跟进的即时性：即为课程顾问对地推人员获取的客户即时沟通跟进。

如何保证课程顾问的即时跟进呢？

地推人员推广过程中获取的客户信息直接回传到机构后台，课程顾问可即时进行提取，随时提取随时跟进，跟进即记录，保证跟进的有效性

1.招生渠道不能单一

一般托管辅导班对应的生源来源于所在旁边的学校学生，所以较直接的就是学校校门口的活动推广，但一般单纯的推广起的作用并不大，与同行间的竞争力也没有胜算。因此，在学校门口推广时，较好能够给孩子们一些实际优惠，例如关注托管辅导班就能得到铅笔、圆珠笔等小礼品，先从简单的赠送来做，效果也更好。在学校周边小区，社区，公共场地等家长的活动推广，可以采用赠送纸巾等关注推广方式，同时打好潜在生源。

2.招生方案活动设计，以参与为引流

方案活动设计直接关系着能吸引多少家长及学生上门数量。一根据前期的市场调查了解学校周边其他托管辅导班的情况及周围居民消费水平情况来制定收费标准。二根据家长和孩子比较喜爱的运动，自身校区的定位及周边情况来制定。

同时，海报单页的设计也很重要，风格设计要有特色，活动内容要有吸引力。单页内容要把校区服务内容罗列出来，利用话术包装你的宣传提供的服务。可以采取买一送一，半价优惠，免费等字眼吸引家长，也可以开设公开体验课，赠送小礼品收集家长信息等等。

3.活动执行时要分工合作

托管辅导班招生前，要进行工作编组，确定好负责人。分工要明确，相互配合协作。比如哪些负责发放宣传单，哪些负责展台区，哪些负责信息收集，各个年级招生分组等等。注意各自重点工作的开展，哪里需要人相互协调。

校长要做好动员工作，设立目标，可以制定对应的奖励制度，提升员工积极性。校长要精心组织，自己要上前阵，靠前指挥。招生期间要有严格的招生纪律，当天工作之后要及时总结及点评反思。

4.服务流程，招生话术标准化

针对上门咨询的家长，要有统一的服务流程，校区老师的服装要统一整洁，服务态度要温和热情。要随时跟进家长在校情况，特别注意不要出现家长没人管的现象发生。

针对机构的介绍要有统一的标准，各个功能的使用要讲解清楚。特别是成单的话术要有流程设计，校长和老师要培训演练，成单策略跟方案要有，舍不得孩子套不住狼，前期的投入要有一定的资金支撑。

最传统的就属地推了，今天分享下地推的要点：

一、市场调查 ·

对市场进行分析，重点需要关注以下2点：

1.了解附近社区了解小区类型，是属于哪一档小区，经济水平如何。再了解入住人群数量、入住率、人群年龄分布等细节。

在进行市场调研时，我们可以采取“借力打力”的方式进行。根据周边配套设施，可以对周边小区档位有初步判断。

2.地推地点和时间进行地推活动要同时考虑到地点和时间两个因素。

在前期进行地点选择的时候，可以派专员到指定地点，类似超市、公园、广场等地方，针对不同时间段，掐表统计人流量。经过两周持续调查，就可以得出周边市场人流模型，再去制定相应策略，一定是卓有成效的。

针对不同情况举几个实例:

• 如果是高档小区，家长可能早上送孩子，晚上是保姆接送孩子，那应该侧重早上进行地推活动；
• 虽然上下班都属于人流量高峰，但是早上大家都行色匆匆，如果强行进行宣传，效果可想而知；
• 如果想要在公园设点宣传，晚上7-9点进行推广活动，效果更好。那时候，家长孩子吃完饭出来散步，时间充裕，心情也比较轻松，进行推广工作不容易立刻引起反感；
• 如果想要在附近学校进行地推，选择放学前半小时开展，更容易让家长接受。如果是放学之后 ，家长更想接了孩子赶紧回家，而不是听广告。

当然，开展地推活动并不是一成不变，上述例子也不是所谓的标准答案。要针对周边实际人群作息习惯等不断改进。

二、人员培训 ·

市场人员精神面貌是用户对机构第一印象，所以加强人员培训非常重要。

销售第一要务是销售自己，所以市场人员必须学会对自我进行包装。因为地推活动中，当你配上工牌，穿上工装，个人言谈举止代表了机构品牌形象，每个人就是机构形象代言人。

除了外在形象包装，还要培训市场人员接待用户态度和话术。培训市场人员一定能够回答关于机构基本情况、课程优惠、课程特色优势、开班时间、地点等常见问题。

和用户进行交流时，切忌一上来就自报家门，进行推销。要在极其短暂的时间内让家长对机构产生一定信任感，认同机构专业程度。

比如，少儿英语机构进行活动时，主动和孩子用英语打招呼，很大可能性会让家长停下脚步。结束对话后，简单评价孩子口音问题，建议家长带孩子去机构，可以提供免费英语水平评估和指导。

这种推销方式能让家长认识到机构专业水平，又有免费评估作为诱饵，如果家长迫切想提高孩子英语水平，是很有可能选择上门的。

现在家长主要是85后和90后，对过于粗暴和商业的推销方式非常排斥。市场活动一切要从用户出发，针对用户群体偏好，不断改进交流方式。

三、宣传册设计·

首先我们要明确宣传册第一目标是让用户不丢掉宣传品。

为了实现这个目标，我们就要保证宣传品能够满足有用、趣味、吸引孩子注意力等要求。

1、有用考虑宣传册能够对家长有帮助，可以重点从内容方面加以考虑。内容上要有“干货”，让家长拿到册子不舍得丢。针对家庭教育存在的痛点，结合机构定位去输出内容。

比如英语机构，可以在宣传单页上印上“家长如何在家庭教孩子背单词”等技巧。体育机构可以从“让孩子更勇敢”入手。也可以针对孩子叛逆、不愿意和家长沟通等普遍问题，提供切实有效的解决措施。

同时，可以让这个宣传册拥有一定价值，比如可以免费参加体验课、购课优惠等，让有意向的用户有利可图。

2.趣味性增加趣味性，需要考虑孩子的兴趣。手册的趣味性不仅从外观，也可以从呈现方式考虑。比如宣传手册折叠起来可以变成一只小动物或者机器人，吸引孩子注意力，愿意带走手册。

3.风格最重要一点，宣传品风格要保持一致。

首先风格设置要符合机构定位，比如书法机构坚持古风文艺路线，英语机构保持国际化风格。其次，每次活动的宣传品风格都要保持一致，经过长期反复活动，才能够让用户对机构有统一印象。

四、礼品选择 ·

在进行地推活动时，同时附赠礼品，可以有效吸引过往客户注意力。

1、实用性实用性要实际考虑到小朋友是否能够使用，不要凭感觉认为这个礼品“很实用”。

对于小朋友来说，满足实用性同时还必须兼顾好看和独特性。在种类选择上，橡皮比很小的笔袋更受欢迎，绘本或者童话书比印了很大logo的书包更实用。如果一定要做书包，一定要保证足够特别，让小朋友愿意背。

2、时效性礼品选择不要选时效性太差的，避免礼品堆积。

电子产品的时效性非常差，因为电子产品更新换代快，流行趋势的变化也是目不暇接。

还有类似扇子这种季节特定的产品，需要考虑当地天气状况进行选择。如果地区一年四季如春，扇子就过于鸡肋了。

如果想赠送动漫周边，比如羽毛笔、橡皮擦、亚克力等。一定要选择大众、寿命长久的动漫，不要选择小众的动漫。“资深”动漫迷选择的动漫产品不一定能够迎合市场口味。

3.风格礼品风格和宣传品风格要求一致，同样要和机构品牌形象契合，考虑到受众特性。

在挑选礼品时要根据用户群体，选择独特礼品。许多活动送水壶、伞等，这种礼品虽然实用，但是过于泛滥，不值得推荐。

五、活动类型设计 ·

活动设计是引流关键，做好这一步才能吸引家长关注，尽量提高机构知名度。

在进行活动设计时，应该采取多种方式，而且活动主题需要围绕教育进行。

可以开展一些分享会，选题很重要，最好选择家长普遍认为难以解决的问题开展。还可以考虑举行才艺表演选拔、朗读比赛、答题竞猜兑奖游戏、普及教育知识讲座等。少儿培训机构，因为目标群体年纪较小，活动形式要更偏向于游戏类。

总之，活动设计在考虑创新多样化的同时，还要兼顾机构风格和目标群体特征，才能保证活动能够达到预期目的。

完成地推活动，还必须关注相应的指标，比如每天获得的资源指标、转化率等，才能更好把控地推活动效果。

机构市场拓展需要长期进行，更要坚持招生常态化。建立起“设置指标—量化结果—发现问题—解决问题”的线性管理思维，才能及时发现机构运营中的问题并加以解决。

辅导班如何招生呢？

1、信息流广告

信息流广告，是在社交媒体用户的好友动态、或者资讯媒体和视听媒体内容流中的广告。信息流广告的形式有图片、图文、视频等。在2006年由Facebook 首先推出。信息流广告具有以下优势：1.流量庞大；2.算法领先；3.形式丰富；4.定向精准；5.用户体验好。结合大数据和AI进行精准投放，无论是品牌曝光还是获取效果都可满足需求。

这种穿插在内容流中的广告，对用户来说体验相对较好，对广告主来说可以利用用户的标签进行精准投放，因此特别是在移动互联网时代到来后迎来了爆炸式的增长，几乎所有的互联网媒体都推出了信息流广告平台。比如今日头条（抖音）、百度、腾讯、新浪微博等。

2、低价课+社群运营

机构核心产品是培训课程，传统方式是直接兜售长期课程，因为教育是刚需，用户一定会购买教育产品，现在为了争夺用户，不少教育机构开始采用体验式营销策略，低价课就是这一策略的直接体现。

用户通过购买低价课能够第一时间体验到课程内容质量和服务水平，低价课此时作为一种天然的引流产品，会大大吸引客户的关注，作为营销卖点获取意向客户，通过低价课为社群引流。

低价课的运营以微信私域生态为主即“个人号+社群”的组合。社群就成了很好的载体，因为它具备了：转化高、成本低、传播快、复购率高等优势，可以高效的实现价值延伸。社群运营的12个节点中，“私聊需求”、“体验课程”、“私聊成果”、“社群预购”、“团购秒杀”这5个环节，可以在社群流量这个大池子里找到感兴趣的用户，做进一步了解，获得转化的机会。

3、拼团

拼团是促销课程常见的一种方式，是指由多人一起拼单购买的团购活动，通过拼团买家可以享受低价听课优惠。拼团能让学员享受到优惠的课程，同时也方便学员发到朋友圈、微信群让更多小伙伴参与其中，大大提高平台曝光度。线上平台最好拿出一套体系课程来做引流，每节课内容之间是层层递进、衔接分明的，让用户一目了然。

4、稀缺性和紧迫感

这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但要让你的说法具备可信度。

案例：我听过一个线上课程将电子书做稀缺性营销案例，结果是客户不相信，难道第101个就不能下载了？但我们可以调整一下话术：“买一本电子书，可以送一个2小时的直播课程名额，考虑到直播流畅度的问题，在线人数不能超过500人，所以请马上订购。”这样讲的可信度大大提高。

话术上就是突出紧迫感，再不报就没了！

话术“您想报的这个附分校区，一期数学一班到三班已经报满了，四班和五班还有名额！”“这位家长您稍等下，我先给这位家长介绍完这个0元班的活动！”“家长，因为这是1650元课程完全免费，所以现在报的家长特别多。我们保证每个班最多20人，所以我们这个只有1000名额，现在已经报了800多个，您最好今天就能定下来，否则教室满了我们想加也加不进去了！”